【初心者向けに解説】ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴

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前回、自身の運営するメディアの集客化・収益化する有効な手段として『ダイレクトレスポンスマーケティング』の概念について紹介しました。

ダイレクトレスポンスマーケティングを利用することは、競合関係の激しい中においても不当な価格競争に曝されにくいことから、その重要性は確かなものと言えます。

 

今回からはダイレクトレスポンスマーケティングに関して、具体的に解説していきたいと思います。まず初めに、今回は特徴からメリット・デメリットについて解説します。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴

 

まず、ダイレクトレスポンスマーケティングの具体的な仕組みや実践方法を紹介する前にその特徴を理解することが大切です。

特徴を理解しているか、理解していないかで、実践しても得られる効果が大きく変わってきます。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの構成要素

ダイレクトレスポンスマーケティングの構成要素は「市場」「情報」「メディア」の3つあります。

ダイレクトレスポンスマーケティングはこれら3つを適切に構成できた時に、効果を発揮します。

 

市場

 

「市場」

市場とは、自身が販売したい商品やサービスを購入する顧客対象がどこの層にあるのかということです。ダイレクトレスポンスマーケティングの効果を最大化するためには、何となく不特定多数の層に販売するのではなく、明確な顧客層(=市場)を決めなければいけません。

例えば、エイジングケアの化粧品を販売したい時の「市場」どこにあるか考えてみましょう。化粧品だからといって“女性”に絞って販売をしていても効果は限定的ですし、男性に向けて販売しようとしても効果はありません。

この場合の適切な「市場」は、「エイジングケアを必要としている女性」ということで、女性の中でも30~50代の女性がメインの市場となります。

このように、販売したい商品やサービスの明確な顧客層(=市場)を把握してアクションを起こすことはダイレクトレスポンスマーケティングには求められます。

「情報提供」

情報提供とは、自身が販売したい商品やサービスについての「利用価値」や「魅力」について伝えるということです。

顧客層(=市場)に対して自身が販売したい商品やサービスを利用することで得られるメリットを伝えることや、時には試供品を渡して体験してもらうことで、商品やサービスの魅力を伝えることがダイレクトレスポンスマーケティングにおいては効果的となります。

ダイレクトレスポンスマーケティングでは顧客が購買行動に移すと決断するための、決定的な要因(=情報提供)を提供してあげることが非常に重要になります。

「メディア」

メディアとは、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践する際に自身が販売したい商品やサービスを“どこを経由”して販売するかということです。

メディアについては無数にありますが、インターネットを通してであればE-mail、ブログ、Webサイト、SNS、LINE、YouTubeなどが該当します。

一方、インターネット以外であればTV、ラジオ、新聞、チラシなどが該当し、顧客層(=市場)が誰かによって使い分けていくことが重要になります。

ダイレクトレスポンスマーケティングの基本STEP

ダイレクトレスポンスマーケティングには効率を高める基本的なSTEPがあります。

『集客』⇒『教育』⇒『販売』の流れで、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践する場合に押さえるべき基本STEPとなります。

 

集客教育販売

 

集客

ダイレクトレスポンスマーケティングにおける『集客』とは、商品やサービスを購入してくれる見込みのある顧客層を集めることです。

自身が販売したい商品やサービスに対して全く興味を示さない人にはアクションを起こさずに、興味を持ってくれる人に対してのみアクションを起こします。

集客の方法としては「試供品を配布」「無料のメルマガ」「無料セミナーへ招待」などが代表的です。
購入見込みのある顧客層が購買行動に踏み切る事前段階として、「お試し」や「無料」といった使う側にデメリットが一切ない提案をすることにより、最初のハードルを下げることがダイレクトレスポンスマーケティングでは重要な考え方となります。

 

教育

ダイレクトレスポンスマーケティングにおける『教育』は購入見込みのある顧客層との信頼関係を構築していくことです。

この教育のステップを重視せずに販売をしてしまうと、ダイレクトレスポンスマーケティングでは効果は出ないことから、非常に重要なステップと言えます。

信頼関係を構築するということはどういうことかと言うと、購入見込みのある顧客層のニーズを満たす情報を提供し続けられるかどうかということです。

知らない相手のニーズや意図を読み取ることは非常に難しい作業になりますが、ここを考え抜くことがダイレクトレスポンスマーケティングの成功を大きく左右するといっても過言ではありません。

 

販売

『集客』⇒『教育』まで来たら、最後は実際に購入を促すSTEPとなります。

教育のプロセスで信頼関係の構築が出来ていると、販売に繋げるのは比較的やりやすい状況となっています。

 

顧客が実際に購入するための後押しをするための工夫をすることで、販売に繋げましょう。

具体的には商品やサービスについて「○○の専門家が推奨している」などの社会的証明や、「今から24時間限定販売」などの限定性、さらには「芸能人の○○も愛用」などの権威性など、購入に踏み切るためのメッセージを出すことで「購入したい」と思わせることが重要になります。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット・デメリット

ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴を理解したところで、次にそのメリットとデメリットを解説します。

ダイレクトレスポンスマーケティングは重要なマーケティング手法ではありますが全てのビジネスに有効な手法とは言えません。

正しくメリットとデメリットを理解することで、どのような場面で有効性を発揮するかを把握しましょう。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット

ダイレクトレスポンスマーケティングを行うメリットは『費用対効果が高い』『数値化が容易なため改善点を把握しやすい』の2つです。

『費用対効果が高い』というのは、一般的なマーケティングとは異なり、顧客層に合わせたアプローチを実施するため、教育まで出来れば成約率が高いということです。

 

また、売上に占める広告宣伝費の割合も正確に測定できるため、最適な広告宣伝費から上がる売上を把握しやすく、費用対効果は高いと言えます。

 

さらに、ダイレクトレスポンスマーケティングは掛かった費用や反応率、成約率などの数値化が容易なため、成果に繋がらない時はどこに課題があるのかを把握しやすく改善に繋げていけるという意味で『数値化が容易なため改善点を把握しやすい』というメリットがあります。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングのデメリット

反対にダイレクトレスポンスマーケティングを行うデメリットは 『手間暇が掛かる』『市場の母数が限定的』の2つです。

ダイレクトレスポンスマーケティングを実施する場合、顧客層に合わせたメディア構築から広告の作成、さらにはデータ集計や分析、その効果の検証というように成果を上げていくために非常に『手間暇が掛かる』という点が挙げられます。

また、特定の顧客層に絞った販売手法であることに加え、反応のあった人だけがターゲットになるため、『市場の母数が限定的』になってしまいます。

そのため、ダイレクトレスポンスマーケティングは薄利多売の性質を持った商品やサービスを販売することは向かず、一つひとつ丁寧に対応することで利益率の高い商品を販売するのに向いている手法と言えるでしょう。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回はダイレクトレスポンスマーケティングを実践していく前に知っておきたいその特徴及びメリット・デメリットを解説してきました。

ダイレクトレスポンスマーケティングを正しく実践していくには、「3つの構成要素」と「基本STEP」を理解するとともに、ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット・デメリットから判断できる有効性を発揮できる場面を把握することが重要になります。

次回はダイレクトレスポンスマーケティングの「やり方と仕組み」について具体的に解説していきます。

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