【徹底解説】ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みと実践方法

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前回、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践する前に知っておくべき、その特徴及びメリット・デメリットについて紹介しました。

ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴とメリットを発揮できる環境でこそ、効果が最大化されますので、具体的に実践する前に必ず押さえておきましょう。

今回は実際にダイレクトレスポンスマーケティングを実施するにあたって、具体的な仕組みと実践方法について解説します。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組み

ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みについては、前回お伝えした『基本STEP』の通り、「集客」→「教育」→「販売」のプロセスで成り立っているマーケティング手法となります。

今回はダイレクトレスポンスマーケティングを実践するにあたって商品が売れるまでの具体的な仕組みを詳しく解説していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組み

 

潜在的な見込み顧客流入

ダイレクトレスポンスマーケティングで集客するにあたって、必ず押さえておくべき事項としては、将来的に顧客になりうる可能性があるターゲット(潜在的な見込み顧客)がどこから流入するのかを把握する必要があります。

 

ひと昔前であれば、潜在的な見込み顧客が流入する手段としては、新聞・チラシ・通販番組などの媒体を通じて流入してきましたが、インターネットが発達した現代においては数多くの流入手段が存在します。

 

一番メジャーなものとしてはGoogleやYahooなどの「検索エンジン」を通じて流入してきますが、Twitter・Facebook・InstagramなどのSNSも潜在的な見込み顧客の流入手段として有効になってきており、ダイレクトレスポンスマーケティングを実施する上でSNSアカウントの取得は必須と言えるでしょう。

 

見込み顧客集客

見込み顧客を集客するためには、自身のメディア(Webサイト・ホームページ・ブログ・YouTube等)を開設する必要があります。

開設した自身のメディアに対して検索エンジンやSNSを通じてアクセスを集めて、メディア内で発信していること(例えば無料メルマガなど)に対して興味を示した人のメールアドレスなどの個人データを集めていきます。

 

見込み顧客教育

集客できた見込み顧客に対して、顧客の潜在的なニーズを満たす情報を提供することで見込み顧客と信頼関係を構築していきます。

会ったこともない相手と信頼関係を構築する最大のポイントは「潜在的なニーズ」に対して満たす情報を与えられるかどうかに掛かっています。

一般的に「将来的な不安を煽る」→「輝かしい将来像を描く」→「具体的な解決方法を提案」という流れをもとに、メルマガやLINE、ダイレクトメッセージを通じてメッセージを発信していきます。

 

販売

「教育」のフェーズで見込み顧客自身が、自分の抱える不安に気づけば、その不安を解消できる情報(商品やサービス)を提供します。

見込み顧客が購入する際には、商品やサービスについて「○○の専門家が推奨している」などの社会的証明や、「今から24時間限定販売」などの限定性、さらには「芸能人の○○も愛用」などの権威性などをうまく伝えることで顧客の背中を後押しすることで成果はあがっていきます。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの実践方法

ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みを理解できれば、次はいよいよ実践方法の解説です。

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるためには、どうのように実践すればよいか「構成要素」(市場×情報提供×メディア)の側面から解説していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの実践方法

 

市場選定(誰に対してダイレクトレスポンスマーケティングを実施するのか)

ダイレクトレスポンスマーケティングを実践するにあたって、まず初めに行うことは、販売したい商品やサービスを誰に対して売りたいのか、という「市場選定」です。

市場選定を行うときのポイントは可能な限り具体的に顧客層をイメージすることです。年齢・性別・年収・独身か既婚か、抱えている不安、潜在的なニーズといった様々な要素を考えましょう。

例えば、健康用サプリメントを販売したいと考えている場合、顧客層になりうる可能性のある方はダイエットをしたいと思っている女性や、不規則な食生活を気にしているサラリーマンも対象となります。

だた、市場選定を不明確なままダイレクトレスポンスマーケティングを実践しても効果はほとんど現れません。そのため、「比較的金銭面の余裕のある40代の主婦層」といったように具体的にターゲットを絞ることで、そのターゲット特有のアプローチを行うことが出来るようになります。

 

最適な情報提供(市場に対して最適な情報を決める)

市場選定ができれば、見込み顧客に対して効果的な「情報提供」をしていきます。

より多くの集客を行うためには、顧客に対して意味のある「情報」を送れるかどうかが大きなポイントとなります。

 

「情報提供」を行う際に重要になるのが、顧客の不安をどれだけ解消してあげられる内容となっているのかという点です。

一般的に顧客が抱える不安は「このまま行けば先行き不透明」という将来的な不安と「商品やサービスの効果や購入する費用」などの商品やサービスに対する不安の2種類あります。

 

将来的な不安については、アクションを取らないと起きる可能性のある将来を伝えつつ、アクション(商品やサービスを購入)することで得られる希望的将来をうまく伝えることで解消していきます。

さらに、商品やサービスに対する不安に関しては、試供品を提供することで効果を確かめる方法や初回特典で半額など購入のハードルを下げることで可能な限り、商品やサービスに対する不安を払拭してきましょう。

 

効果的なメディア選定

ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みでも紹介した通り、潜在的な見込み顧客の流入手段は多数存在しています。

それを踏まえた上で、①・②で決めた市場と情報内容に最適なメディアを選定していきましょう。

市場の年代層は特に意識しなければならない項目と言えます。10代~20代をターゲットにしているのにも関わらず、TVの通販を選択しても意味はありません。

若者に映像で攻めたいのであれば、YouTubeになりますし、映像以外でもよいのであればSNSが効果的だと言えます。

セールスコピー作成

次に実際にメディアに載せる「セールスコピー」を考えていきます。

セールスコピーで重要になってくるのは販売したい商品やサービスの効果やメリットなどの販売側の主観的な情報だけでなく、「実際に商品を使った人の声」や「今買うことがよい理由」など魅力をきちんと伝えていくことです。

 

顧客が抱える不安や潜在的なニーズを解決できる内容になっていなければ、いくらよい商品やサービスでも購入にまで至らないので、注意しましょう。

もし、セールスコピーの作成が難しいと感じる場合は外注化することも一つの手段なのでぜひ検討してみてください。

効果検証&改善

最後は実際にダイレクトレスポンスマーケティングを実践して収益化できているかどうかの効果検証が必要になり、収益化できていなければ改善を行っていきます。

例えば、試供品などの情報を提供しているにも関わらず、反応が全くなく集客できていないとすると「情報」そのものに問題があると言え、改善が必要になります。

 

また、反応はあって集客は出来ているものの、購入までに至っていない場合は「教育」のプロセスで見込み顧客に対して信頼関係を構築できていないと考えられ、セールスコピー自体を見直す必要があるでしょう。

このように、ダイレクトレスポンスマーケティングの効果を検証し、見込み顧客の反応を見ながら改善を続けていくことで収益化に繋がりますので諦めずにやっていきましょう。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。
今回はダイレクトレスポンスマーケティングを実践するにあたっての具体的な仕組みと実践方法について解説してきました。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングは仕組みを理解し、正しい実践方法を身につけることで効果を発揮していく手法です。

初めのうちは効果が現れづらいかもしれませんが、検証と改善を繰り返し行っていけばどのようなメディアでも効果は出てきますので、ぜひ今回の記事を参考にしてみてください。

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