【初心者向け】ダイレクトレスポンスマーケティングとは何か?

DRM DRMとは?

自身の運営するメディアにおいて、「もっと効率的な集客方法はないか」「もっと効果的に収益化する方法はないか」などと、悩んでいる人は多くいるでしょう。

どのようなビジネスにおいても、収益をあげるために顧客のニーズを正しく把握した上で「儲かる仕組み」を作るマーケティングが重要視されています。

 

とりわけ、インターネットが普及した現代において、メディア集客をする上で重要なマーケティング手法に“ダイレクトレスポンスマーケティング”という概念があります。

今回はメディア集客の上では欠かせない手法のダイレクトレスポンスマーケティングに関しての概念、歴史、重要性を初心者にもわかりやすく解説します。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングとは?

 

ダイレクトレスポンスマーケティングとは広告やメディアから発信した情報に対して、反応(レスポンス)があった人(顧客候補者)向けにダイレクトに商品やサービスを売るマーケティング手法のことです。

英語表記の「Direct Response Marketing」それぞれの頭文字をとって、DRM(ディーアールエム)と呼ばれています。

 

DRM

 

不特定多数の人に「ブランドの認知度向上」や「商品・サービスのPR」を目的とした一般的なセールスとは異なり、情報を受信した人が自発的に反応(レスポンス)を示すため、顧客になりうる可能性の高い人を対象にできるため、かなり効率的に収益に繋がりやすいと言えます。

例えば、通販番組はダイレクトレスポンスマーケティングを活用した典型事例と言え、商品やサービスを紹介した上で「お求めの場合は30分以内にお電話を!」などと限定を煽ることで、顧客自ら反応することで購買に繋がります。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、古くから通販番組などで取り入れられてきましたが、近年では時間や場所に捉われずに情報発信ができるインターネットとの相性は抜群と、再び注目を集めています。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの歴史

 

ダイレクトレスポンスマーケティングは100年以上も前にアメリカで誕生しました。

元々はダイレクトマーケティングから由来した考え方です。

ダイレクトマーケティングは19世紀後半のアメリカで、顧客の「名前」や「住所」を知ることで製造者が顧客に直接販売することで始まりました。従来は卸売などの仲介業者が入ることで価格が高かったことから、直接販売することによって価格が抑えられて顧客に大きなメリットをもたらしました。

 

このダイレクトマーケティングが発展して「顧客のメリットを最大化」するために生まれたのが、ダイレクトレスポンスマーケティングです。

顧客側に「名前」と「住所」を登録してもらえるように促していくことで、効率よく商品やサービスを販売するために考案されたマーケティング手法となります。

広大な土地を持つアメリカにおいては、小売店の販路拡大の手法として、1920年代から通販業界を中心に広まっていきました。

そこから、顧客の反応(レスポンス)を促すためのタイトルやキャッチコピーなどの効果的な言葉や、特典内容による顧客の反応に関しての研究が進められてきました。

 

日本では1998年頃にダイレクトレスポンスマーケティングが中小企業を中心に普及し始めていきました。

マーケターとして有名な神田昌典(かんだまさのり)氏がダイレクトレスポンスマーケティングの考え方を日本に持ち込んだとされ、不況という時代背景も相まって、顧客に直接アプローチして販売に繋げる方法は即効性が高いということで、一気に広がりました。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングの重要性

 

ビジネスを成功させるたには、顧客との関係性構築を前提としたダイレクトレスポンスマーケティングを駆使する重要性は高まっています。

顧客に商品やサービスを提供する際も世の中には無数の同様の商品やサービスが存在しており、機能面や価格なども大きな差が付かずに競争が激化しています。そのよう状況の中でも、自ら提供する商品やサービスを購入してもらえなければビジネスは成立しません。

 

一方で顧客の立場からすると、似たような商品・サービスが同価格帯で販売されているので、「何を選べばいいのかわからない」というストレスを抱えた状態に陥ります。

このような状態を解消するためには“差別化ポイント”を伝えることが重要となり、機能面・価格面で差が付けにくい現代においては「この人/この会社だったら信用できる」と思わせることが一番の差別化ポイントになってきます。

そのためには、ダイレクトレスポンスマーケティングを駆使して顧客と関係性を築き上げることが非常に重要となります。

 

DRM DRM DRM

例えば、メディアを通じた情報発信の際に顧客の心を燻るキャッチコピーやお得な情報、さらには商品やサービスの拘りポイントなど、思わず使いたくなるような情報や、共感を誘う自身の理念や考え方などの情報を伝えることで、顧客側は「この理念や考え方は賛同できる」「この商品やサービスを使うとこんなにメリットがある」と感じやすくなるため、自ずと購買意欲も湧いてきます。

 

メディアを通じた関係を構築していくことで、自身の発信した情報から顧客側の購買意欲向上に繋がっていくことから、競争の激しい世の中において不当な価格競争に曝されないためには、ダイレクトレスポンスマーケティングはとても重要かつ効果的な手法と言えるでしょう。

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか。
今回はメディア集客の上では欠かせない手法のダイレクトレスポンスマーケティングに関しての概念、歴史、重要性を解説してきました。

自身の運営するメディアの集客化や収益化に悩んでいる人はぜひダイレクトレスポンスマーケティングという考え方を理解してください。

次回からダイレクトレスポンスマーケティングのメリット・デメリットを踏まえた特徴、具体的なやり方などを分かりやすく解説していきます。

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